Durante o último painel da ABRAS’23 food retail future, o VP executivo da ABRAS, Rodrigo Segurado, apresentou os objetivos e as consultorias envolvidas neste projeto

No durante o último painel apresentado na ABRAS’23 food retail future que versava sobre a evolução do JBP (Joint Business Plan) para o JVC (Joint Value Creation), o vice-presidente executivo da ABRAS, Rodrigo Segurado, foi chamado ao palco para apresentar o novo projeto de compartilhamento de conhecimento, o Value Bridge. Baseado nos pilares de colaboração, confiança, simetria de dados, competência, performance e valor, e que pode ser construído num processo evolutivo baseado em valor, a ABRAS lançou esta nova iniciativa para desenvolver o varejo alimentar.

“Desta maneira, a ABRAS está interessada em aprender, colaborar e a disseminar as melhores práticas que puderem ser construídas através desta iniciativa. Em conjunto com a NIQ, Advantage Group, EY e ABRAS lançamos o Value Bridge”, concluiu Rodrigo Segurado.

O Value Bridge é a ponte entre a indústria e o varejo, sendo a ABRAS responsável por fazer esta conexão entre os fornecedores e os varejistas, disseminando o conhecimento. Enquanto cada consultoria irá fornecer a sua expertise, como por exemplo, a EY com a estratégia, execução e gestão de resultados; a NIQ, com o Key Account Data, com sua visão única, confiável e imparcial entre indústria e varejo e a Advantage Group com os programas de relacionamento entre as partes.

“Estamos criando esta iniciativa em conjunto para observarmos casos práticos entre a indústria e o varejo, criar o benchmark, avaliar a evolução de resultados que esta relação pode produzir para as duas partes e, consequentemente, para o consumidor, e disseminar este conhecimento nos eventos da ABRAS, como o ABRAS em Ação nas Estaduais e em todos os eventos onde há a oportunidade de disseminar o conhecimento deste projeto”, finalizou Segurado.

Durante a ABRAS’23 food retail future, a equipe da SuperHiper entrevistou diversos supermercadistas e parceiros para levar um conteúdo exclusivo para o setor

A ABRAS’23 food retail future chegou ao fim, mas o nosso público ainda pode continuar o processo de tornar o seu negócio singular assistindo ao Podcast SuperHiper!  Durante os dois dias de eventos, 18 e 19 de setembro, a jornalista Giseli Cabrini, repórter da revista SuperHiper, entrevistou empresários, líderes setoriais e executivos do varejo alimentar brasileiro. Reforçando cada vez mais a multicanalidade do veículo, com o objetivo de oferecer informação em todos os formatos digitais e impressos.

Serão cerca de 20 episódios para os ouvintes continuarem o processo de aprendizagem. Entre os assuntos discutidos, estão novidades para o setor, novas metodologias, perspectivas dos supermercados, entre outros tópicos. Esteve presente no estúdio da SuperHiper personalidades como: João Carlos de Oliveira, Presidente da GS1 Brasil; Katielle Haffner, head de Relações Corporativas e ESG da Coca-Cola Brasil; Marcio Milan, Vice-presidente Institucional e Administrativo da ABRAS e Roger Becker, Gestor do Palete PBR na ABRAS; Juan Dvoski, Diretor do canal alimentar Centro-Norte da Kenvue e Victor Sertori, Diretor do canal alimentar Centro-Sul; Joel Feldman, proprietário da Cesta do Povo e João Cláudio Andrade Nunes, Sócio da Rede Mix, e muitos outros.

Siga os canais de comunicação e as mídias sociais da SuperHiper para acompanhar o lançamento dos episódios!

A relação dos supermercados com seus fornecedores vem evoluindo muito, mas existem muitas oportunidades de desenvolvimento 

Por Renato Müller 

Um dos assuntos mais espinhosos na história do varejo é o relacionamento com a indústria. Nem sempre harmonioso, às vezes difícil, mas sempre necessário para que o consumidor final seja bem atendido. Afinal, sem produtos não há varejo – e sem varejo o produto não chega ao cliente. 

Um painel no segundo dia da ABRAS’23, que acontece nesta semana em Campinas (SP), abordou as mudanças nas relações dos supermercados com a indústria e a formação de ecossistemas de negócios. Uma transformação que é temperada com um ingrediente importante: a complexidade do mercado brasileiro. “O consumidor brasileiro quer ESG, bem-estar e saúde, ao mesmo tempo em que busca preço baixo e quer ser atendido em diversos canais. É desafiador, tanto pelos custos quanto pela complexidade para fazer acontecer”, analisa Rodrigo Cambiaghi, sócio-diretor de consultoria da EY para a América Latina. 

Mas esse é um desafio que precisa ser encarado. “Temas como saúde e sustentabilidade se tornaram inegociáveis, e varejo e indústria precisam trabalhar para trazer esses elementos para os produtos, a um custo acessível”, afirma Fernando Rosa, presidente da Kraft Heinz no Brasil. “Como indústria, nosso papel é puxar essa agenda, fazer esses investimentos e levar ao consumidor o que ele espera. Para fazer isso sem repassar para o preço, temos que ser mais eficientes e buscar a colaboração do varejo”, acrescenta. 

A colaboração varejo / indústria para reduzir custos e ganhar eficiência passa, necessariamente, pelo melhor uso dos dados dos negócios. “Compartilhar dados é essencial. A indústria não consegue melhorar a oferta, ter melhores produtos, se o varejista não abrir seus dados e mostrar o que está sendo demandado pelo cliente”, afirma José Koch, presidente do Grupo Koch. “Essa é uma mudança de cultura e de posicionamento que precisa ser acelerada”, reforça. 

Para Koch, a mudança de cultura vem a reboque de uma ampliação importante do relacionamento com os fornecedores. “Tradicionalmente essa relação era focada no comercial, mas hoje precisa ser muito mais ampla, envolvendo logística, marketing, visual merchandising, planejamento e gestão. O varejo precisa capacitar seus times para poder conversar com a indústria em pé de igualdade”, diz o supermercadista. 

Tecnologia e muito mais 

Para Wlamir dos Anjos, Vice-Presidente Comercial e Logística do Assaí, a transformação da relação entre varejo e indústria envolve tecnologia, mas vai muito além. “Tecnologia, sozinha, não resolve. O Brasil não é para amadores: só quem tem um conhecimento muito grande das características locais dos clientes consegue ter sucesso por aqui. Por isso a parceria do varejo com os fornecedores é essencial”, explica. 

O executivo conta que, na última década, o relacionamento da indústria com o atacarejo evoluiu muito. “Sempre ficávamos para trás na conversa com a indústria, mas hoje é diferente, pois está claro que o consumidor consome em múltiplos canais e os fornecedores precisam desenvolver políticas específicas para cada formato de varejo. Se não fizerem isso, vão perder competitividade e ficar para trás”, acredita. Ao mesmo tempo, a indústria tem uma grande capilaridade e, com frequência, entende muito bem os desafios da regionalização. Com isso, consegue ajudar o varejo em sua expansão e na definição do mix ideal em cada ponto de venda. “Quando colaboramos, temos melhores resultados”, diz Anjos. 

Para Fernando Rosa, da Kraft Heinz, hoje varejo e indústria entendem muito melhor o valor da informação e, assim, têm deixado para trás os tempos de uma relação conflituosa. “Tanto o varejo quanto a indústria saem ganhando quando têm dados em tempo real e conseguem reagir rapidamente ao que acontece no PDV”, afirma. A empresa tem trabalhado em diversas plataformas para utilizar melhor os dados e aumentar sua eficiência operacional (e, em consequência, a eficiência dos parceiros varejistas). “Em um app para nossa área comercial, estamos desenvolvendo um sistema que prevê a ruptura com base nas informações de venda. O sistema orienta nosso time de campo, com detalhamento por loja e sugestão de sortimento ideal por PDV”, exemplifica. 

Assim, a empresa vai além do Gerenciamento por Categorias praticado no passado, que não funciona em um país com a complexidade do Brasil. “Precisamos ser muito mais granulares, atendendo cada loja de forma específica. É um passo muito importante, que também contribui para a evolução do varejo”, diz Rosa. 

Ter a tecnologia é ótimo, mas insuficiente. “Comprar o software é o mais fácil: a grande dificuldade é ter a equipe para implementar e, principalmente, utilizar bem a tecnologia”, comenta João Koch. Para o executivo, o grande desafio é fazer com que vendas e inovação caminhem juntos. “A tecnologia nos dá uma resposta mais rápida para tudo o que estamos fazendo. Mas o futuro do varejo não está na compra, e sim no custo operacional: o diferencial está em ter a estrutura mais eficiente possível para obter vantagem competitiva”, avalia. 

Além disso, é preciso tomar cuidado com a qualidade dos dados que são coletados. O custo de sistemas e hardware é cada vez menor, o que facilita a coleta e análise de informações – mas informação demais pode se transformar em ruído. “Do mesmo jeito como água demais mata a planta, quem tem muitos dados mas não sabe usar acaba se perdendo. E para saber usar é preciso preparar a cultura do negócio e as pessoas, o que leva tempo. Por isso, esse é um processo, uma evolução, que precisa ter em mente o consumidor e o que é importante para ele”, finaliza Wlamir dos Anjos, do Assaí. 

Líder global de varejo da McKinsey mostra que definir uma proposta de valor consistente é essencial para diferenciar seu supermercado da concorrência

Por Renato Müller 

O Brasil é um dos países com varejo supermercadista menos consolidado do mundo. Segundo dados do Ranking Abras, as mil maiores redes do país respondem por 70% do faturamento total do setor – no Chile, as top 3 supermercadistas somam essa participação de mercado. Em um ambiente tão fragmentado, encontrar um diferencial relevante em relação à concorrência pode fazer toda a diferença entre o sucesso e ficar pelo caminho. 

Para Steven Begley, líder global de varejo da consultoria McKinsey, em mercados menos consolidados, como o brasileiro, é ainda mais importante ter uma proposta de valor muito consistente. “O Brasil é um mercado muito dinâmico, em que a digitalização avançou bastante, existe uma grande preocupação dos clientes em manter seu poder de compra e a experiência de compra tem uma importância enorme. Quem consegue atender às necessidades e desejos dos clientes salta à frente dos concorrentes”, explica. 

Segundo o executivo, palestrante internacional da ABRAS’23, que acontece nesta semana em Campinas (SP), globalmente 5 grandes temas estão dominando o cenário do varejo de alimentos: a recuperação do otimismo, o aumento do consumo alavancado pela indulgência, o aumento do interesse por atributos saudáveis, uma pressão contínua sobre a rentabilidade e a expansão do omnichannel. “Neste ambiente não é fácil ser vencedor, mas é ainda mais difícil permanecer vencendo. É preciso acompanhar o comportamento dos clientes e ter uma proposta de valor muito sólida, que traga diferenciação”, analisa Begley. 

Na avaliação do consultor, a pior estratégia é tentar ser tudo para todos. “Quem tenta ser tudo acaba sendo genérico e não se diferencia. Empresas que fazem escolhas e definem um ou dois atributos-chave em que são excelentes tendem a ter um melhor desempenho, pois conseguem ter um posicionamento claro para o consumidor”, explica. Para Begley, os supermercados precisam focar em um ou dois destes atributos: 

• Valor: está ligado à percepção de preços baixos, o que não necessariamente significa ter sempre ofertas matadoras. “Valor está mais ligado à ideia de que o consumidor encontra o melhor produto por preços justos, o que pode ser impulsionado tanto pelo desenvolvimento de marcas próprias como por promoções em categorias relevantes e preços sempre competitivos em produtos essenciais”, analisa Begley. 
• Sortimento: o supermercado precisa funcionar como um curador de produtos, ajudando o consumidor a ganhar tempo em suas escolhas. “O sortimento também comunica posicionamento, seja pelo tipo de produto, seja pela exclusividade no fornecimento. Por isso, é um fator estratégico de diferenciação”, diz o executivo. 
• Experiência: a personalização do relacionamento com os consumidores e a criação de um ambiente que traz bem-estar para o público amplia o engajamento. “A questão é que experiência significa uma coisa diferente para cada cliente. Só quem conhece o consumidor e analisa seus dados consegue entender o que faz diferença para o seu público”, alerta Begley. 
• Serviços: oferecer serviços extras aumenta o share of wallet do supermercado e tem um impacto positivo sobre os resultados do negócio. De clínicas odontológicas a serviços financeiros, passando por restaurantes, lavanderias e óticas, existem inúmeras possibilidades. “A oferta de serviços agrega valor, traz diferenciação e transforma os ativos do varejista. Especialmente em um setor de margens tão apertadas como os supermercados, é um caminho de grande potencial – desde que tenha afinidade com o que o consumidor entende como importante”, recomenda. 
• Conveniência: economizar tempo é uma demanda importante dos clientes – e uma oportunidade para os supermercados. “As empresas que simplificam o dia dos consumidores e oferecem agilidade têm um diferencial importante”, analisa Begley. A conveniência pode ser traduzida no dia a dia do supermercado em acessibilidade (facilidade de entrar e sair da loja, um layout prático para a loja e boa alocação dos produtos no PDV), pagamentos (velocidade, variedade de opções e simplicidade de uso) e omnichannel (incluindo a integração aos programas de fidelidade). 

Mas antes, conheça o cliente 

Ter uma proposta de valor sólida, baseada em um ou dois atributos, é essencial, mas decidir que caminho tomar depende daquilo que é importante para o consumidor. “O supermercado precisa definir sua proposta de valor com base no que é importante para seus clientes e em suas necessidades não atendidas. É o foco no consumidor que define o campo de jogo e a maneira como o negócio pode se diferenciar dos concorrentes”, explica Begley. 

Segundo o executivo, um erro comum é definir o foco da proposta de valor sem levar em conta o que é mais relevante para o consumidor. “Faça pesquisas de mercado, entenda a atuação do seu negócio hoje, reconheça as demandas ainda não atendidas e, a partir daí, tome as decisões estratégicas”, recomenda. 

Nesse processo, vale um alerta: garanta que as lojas físicas e a operação digital tenham a mesma proposta de valor. “É preciso ser consistente. A proposta de valor tem que ser a mesma, ainda que ela se apresente de formas diferentes nos diversos canais. O sortimento, por exemplo, pode trazer produtos diferentes no site e na loja física, mas eles precisam atender aos mesmos objetivos estratégicos e ter o mesmo posicionamento”, exemplifica. 

Além disso, é preciso estar atento às pessoas. “O varejo é um negócio de pessoas. Por isso, capacite sua equipe para entregar para o consumidor a proposta de valor. Invista no treinamento do seu time, pois as pessoas fazem toda a diferença para conquistar os clientes”, completa Begley. 

Premiação homenageia as empresas com maior destaque no ano na agenda colaborativa. Ainda, em ato inédito, João Galassi, Presidente da ABRAS, premia o atacarejo

Para encerrar a ABRAS’23 food retail future nesta terça-feira (19), os ganhadores do Prêmio Advantage 2023 foram divulgados. A premiação analisa os melhores do ano na indústria e no varejo alimentar. Mas, esse ano, teve uma surpresa, João Galassi, Presidente da ABRAS, também premiou uma rede do atacarejo.

A Advantage, em parceria com a ABRAS, avalia as empresas que mais se destacaram no mercado na agenda colaborativa, do setor supermercadista e da indústria. Aqueles que conquistaram maior pontuação, variando de 1 a 5 estrelas, são as marcas ganhadoras. Alguns dos critérios analisados são: estratégia do negócio, equipe, trade marketing, entre outros.

Celso Furtado, Vice-presidente de Vendas e Marketing da ABRAS reforçou que a Advantage faz uma análise completa sobre o setor e que serve de guia para o varejo. “É uma honra fazer a entrega da premiação Advantage, que tem construído um trabalho para o setor. Sempre destacando a colaboração entre a indústria e o varejo no principio da atuação”, afirmou.

Este ano, no Top 1 Varejo e Industria foram agraciados a rede Savegnago, pelo quarto ano consecutivo, e a Coca-Cola. Na premiação de Maior Evolução no Varejo houve empate técnico entre GPA e Supermercados Imperatriz, e na Maior Evolução na Industria também ocorreu empate entre Heineken e Ypê. Por fim, no Top 1 Indústria por Segmento, os vencedores foram: Nestlé (alimentação), Coca-Cola (Bebidas), Colgate (Higiene e Beleza) e Johnson (Limpeza Caseira).

Ainda, este ano a ocasião contou com um momento inédito, quando João Galassi direcionou um prêmio para o atacarejo. “A ABRAS é a entidade que representa o varejo alimentar brasileiro, ou seja, nós representamos todos os modelos, canais e negócios do setor. Aqui é o palco de todos que abastecem os lares brasileiros”, explicou. Dessa forma, o Presidente da ABRAS reconheceu o grupo que mais se destacou no ramo, o Tenda Atacado.