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O último número da revista Supermarket News trouxe ótima reportagem sobre a rede americana de supermercados The Fresh Market.
Fundada em 1982, com sede em Greensboro, na Carolina do Norte, opera hoje 136 lojas, em 26 estados com características muito exclusivas e bem focada em perecíveis e em qualidade. É forte em pratos prontos, rotisserie, frutas e verduras, laticínios, tendo em quase todas as lojas uma cafeteria e uma seção de presentes e florais.
Isto me traz à mente as três principais formas de atuação no mercado varejista de alimentos quando se considera preço o diferenciador.
– Ser competitivo em preços, ter sempre ofertas e imagem de barateiro
– Operar sua loja seguindo sua proposta de ser e se preocupando menos com os preços alheios.
– Oferecer qualidade, ambientação, diferenciação e preços mais salgados, porém com “valor”.
No primeiro grupo ficam os “discounters”, aqueles cujo foco é basicamente preço baixo, pois é isso que oferecem de mais importante. Suas campanhas de venda são feitas com muitas ofertas. Está nesse grupo a maioria dos hipermercados, o Dia%, Aldi, Save-a-Lot, Netto, etc.
No grupo intermediário estão todos aqueles supermercados que ficam “na sua”, mantêm sua política de serviços e preços, sua proposta de negócio e se preocupam pouco com a concorrência e seus preços. Não querem ser os mais baratos, mas também não querem a imagem de careiros. Tentam ganhar com localização, vizinhança e afreguesamento. É o tal supermercado do bairro.
No terceiro grupo estão as melhores lojas para se comprar. Operam com uma linha de produtos, muito diferenciada, muito serviço e solução de refeição, refinamento físico e, como ninguém é mágico, operam com preços salgados. Aqui se encontram o Santa Maria, St. Marche, Santa Luzia, algumas lojas do Pão de Açúcar e do Zona Sul, do Zaffari e dos americanos Whole Foods e The Fresh Market. Tendem a vender ao mais alto preço que a concorrência permita e os clientes aceitem. Precisam de boa margem bruta para pagar tudo que oferecem.
Voltando ao The Fresh Market, que está nesse terceiro grupo, conheçam seus números e entendam porque operar nesse grupo é muito mais confortável. Seu presidente considerou excelentes os resultados do ano passado.
Vendas líquidas em 2012 de 1,3 bilhão de dólares, um crescimento de 20% sobre 2011.
Lucro líquido de 64,1 milhões de dólares, um crescimento de 24,7% sobre 2011.
O lucro sobre vendas foi de 4,82% e o lucro por ação 1,33 dólares (1,07 em 2011).
O homem só poderia estar satisfeito.
Vendem qualidade, saúde, ótima experiência de compras, muitos perecíveis e cobram um pouco mais por tudo. Os números atestam o sucesso da fórmula.
Vejam seu crescimento nos últimos anos.
| Número de lojas | Vendas US$ bilhões | Margem bruta% | |
| 2006 | 63 | 589 | 29,6 |
| 2008 | 86 | 798 | 30,4 |
| 2010 | 100 | 974 | 32,8 |
| 2012 | 129 | 1.300 | 33,4 |
E você? Continua a brigar em preço com sua concorrência? É isso que quer ser?
Não vale a pena mudar de grupo?
* Antonio Carlos Ascar é estudioso das tendências do varejo de autosserviço, graduado e pós-graduado em Administração de Empresas pela FGV (SP). Por 31 anos foi diretor-executivo do Grupo Pão de Açúcar, implantou diversos formatos de loja como: Extra, Minibox, Superbox, Peg Faça, Express, entre outros. Atualmente é consultor e sócio diretor da Ascar & Associados, empresa de consultoria que atua na prestação de serviços a redes supermercadistas. Ascar é também consultor de varejo da Abras e articulista da revista SuperHiper, publicação Abras. www.ascarassociados.com.br
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