Com uma base robusta de dados, podemos antecipar as necessidades dos clientes, construir relacionamentos significativos e oferecer experiências personalizadas

Por Luana Leite, diretora de marketing e CRM no Grupo Koch

Minha jornada de mais de 20 anos na área me proporcionou um olhar profundo sobre a complexidade e a amplitude do marketing. Desde minha passagem por marcas como Vivara, Walmart e Raia, até assumir a diretoria de marketing na maior rede supermercadista de Santa Catarina, tenho testemunhado a evolução e a diversificação constante das estratégias de marketing, desde o branding até o digital.

Uma das áreas mais fascinantes do marketing é o estudo do comportamento do consumidor, especialmente dentro do ambiente físico da loja, o que chamamos de “insight shopper”. Entender por que o cliente escolhe determinado produto, para onde seus olhos se direcionam primeiro, qual o impacto do sortimento de sabores – esses insights são cruciais para desenvolver estratégias eficazes. É como desvendar os segredos de uma dança complexa entre oferta e demanda, entre o que o cliente quer e o que a loja oferece.

No entanto, o marketing não se limita apenas a entender o comportamento do consumidor. O marketing de categoria, por exemplo, nos ensina que vender café é uma experiência completamente diferente de vender cerveja. Cada produto tem seu ambiente propício de venda, suas estratégias, como fazer degustação de produtos ou não, se usaremos marketing olfativo, cada setor com suas próprias nuances.

Além disso, o trade marketing desempenha um papel fundamental na interseção entre indústria e varejo. Vai muito além de simplesmente gerar receita; trata-se de melhorar a experiência do cliente, de acelerar os planos de vendas e de construir relacionamentos sólidos entre todos os envolvidos. É a arte de criar oportunidades dentro do ponto de venda, de garantir que cada produto receba a atenção e o espaço que merece.

E é aqui que entramos no mundo do CRM, uma ciência por si só. Com uma base robusta de dados, podemos antecipar as necessidades dos clientes, construir relacionamentos significativos e oferecer experiências personalizadas. Usamos muito a tecnologia a nosso favor, a inteligência artificial tem sido uma super aliada, mas esses dados são apenas uma ferramenta, o olhar humano da equipe de marketing é essencial. É entender não apenas a marca, mas também cada cliente individualmente, suas preferências e seus comportamentos de compra.

No entanto, mesmo com toda essa tecnologia e inteligência de dados, o marketing continua sendo uma jornada emocional – é sobre criar vínculos com os clientes, entender suas necessidades e desejos mais profundos. É necessário cultivar uma cultura centrada no cliente, tanto dentro da empresa quanto na comunidade em que atuamos. Em última análise, o marketing é uma jornada de descoberta contínua, de adaptação constante e de conexão humana. E é essa jornada que me motiva e inspira a cada dia, na busca incessante por novos insights e estratégias que impulsionem o nosso sucesso, com o foco em oferecer sempre a melhor experiência de compra para os nossos clientes.