Para especialista da Insider Intelligence, desconto é bom, mas não é tudo: é preciso ir muito além para conquistar o consumidor

Por Renato Müller

Se você fizer uma pesquisa junto a seus clientes, certamente ouvirá que preço é importante. O que nem sempre aparece tão claramente é que conveniência e facilidade na jornada de compras são aspectos cada vez mais relevantes na decisão de consumo. Por isso, de acordo com uma análise do instituto americano Insider Intelligence, as redes supermercadistas deveriam reformular seus aplicativos para impulsionar suas vendas, orientar melhor os consumidores dentro do PDV e desenvolver estratégias omnichannel mais eficientes.

Na opinião de Arielle Feger, analista da Insider Intelligence, o varejo de alimentos precisa estar atento a estes 5 pontos, caso queira desenvolver negócios cada vez mais robustos:

1. Não descuide dos descontos

Sim, todo cliente quer um bom desconto – e isso independe do perfil de renda do consumidor. Nos Estados Unidos, executivos do Walmart e da Dollar General têm percebido um aumento do volume de clientes de maior poder aquisitivo em suas lojas (um movimento que, no Brasil, também é nítido nas redes de atacarejo). O estigma do varejo de descontos como um local somente para um perfil de consumidor vem caindo por terra.

2. Mas preço não é tudo

Um estudo realizado pela Pymnts.com em fevereiro deste ano aponta que 77,3% dos consumidores americanos dizem que suas decisões de compra são influenciadas pela conveniência, enquanto 67,4% afirmam que o preço é um fator importante. Por isso, não aposte todas as suas fichas em preços baixos: se for difícil chegar à sua loja, estacionar ou navegar dentro do PDV, o cliente irá preferir um concorrente.

3. Reforce o uso dos aplicativos

Nos Estados Unidos, os aplicativos dos supermercadistas representam cerca de 7,5% do volume de vendas do e-commerce próprio das redes (excluindo vendas em plataformas de terceiros). Ainda assim, os clientes gastam mais no app das lojas do que em marketplaces como o Instacart, de acordo com dados da Incisiv e Wynshop.

O volume ainda baixo de vendas pelos apps pode ser visto como uma oportunidade. Para ampliar a adoção da ferramenta, porém, o varejo precisa oferecer melhores recursos de busca, uma experiência mais amigável, apresentar sugestões mais assertivas de produtos e uma experiência de pagamento mais veloz.

4. Sortimento guiado pelo cliente

Dados da KPMG mostram que os consumidores mais velhos tendem a visitar mais lojas em busca do melhor preço, enquanto clientes mais jovens buscam itens de mais qualidade ou então compram tudo em um único lugar. Assim, é muito difícil atender todo perfil de cliente em uma única loja, ao mesmo tempo: é preciso tomar decisões sobre quem será priorizado em cada PDV, de acordo com dados reais de compra dos consumidores.

5. Pense além da loja física

É muito provável que os consumidores mais jovens pesquisem sua loja online, em vez de ir até o PDV para tomar uma decisão de compra. Marcas que estimulam os clientes da Geração Z a conhecer seus perfis nas redes sociais e melhoram seus mecanismos de busca no online obtêm resultados melhores do que aqueles que esperam o consumidor mais jovem ir à loja.