Por Giseli Cabrini
A Páscoa tem tudo para ser uma sazonalidade doce para a indústria e o varejo alimentar. No entanto, diante da elevação dos preços dos ovos de chocolate e da categoria, como um todo, é preciso estratégia e planejamento para que a força da data não derreta e as vendas de itens à base de chocolate mantenham a tradição de alta.
Ainda que o número de lançamentos da indústria tenha aumentado de 611 para 803 itens, no contraponto entre a Páscoa passada e a atual, ocorreu uma queda de 22% na produção de ovos de chocolate. Segundo projeções da Associação Brasileira da Indústria de Chocolates, Amendoim e Balas (Abicab), o volume de ovos de Páscoa produzido passou de 58 milhões no ano passado para 45 milhões em 2025.
No caso das redes supermercadistas, entre as apostas para a celebração estão: antecipação de negociações com os fornecedores, aposta em marcas regionais, oferta de mix diversificado (com opções para todos os bolsos), realização de campanhas promocionais atreladas a programas de fidelidade e possibilidade de parcelamento das compras em até 12 vezes.
SuperHiper foi a campo e entrevistou executivos dos grupos: Dalben, Máximo, TOP e Ricoy. Uma vez que a sazonalidade ainda está em andamento, a maioria das redes ainda não tem números fechados sobre os percentuais de aumento de vendas e a representatividade por formato e canal: supermercado, atacarejo e e-commerce.
Mas, de modo geral, a percepção é positiva em relação aos volumes comercializados até o momento. Além disso, os grupos sentem que o consumidor tem buscado antecipar suas compras e, claro, tem procurado opções que se ajustem melhor ao orçamento familiar. E quanto a formatos e canais, o atacarejo tem se mostrado mais atrativo, assim como as lojas físicas. Pesquisas revelam que, no caso de ovos de chocolate, os clientes, em geral, demonstram menos disposição de comprá-los por canais digitais por medo de que cheguem com avarias.
Dalben
A rede optou por manter um volume estratégico de ovos de Páscoa, com foco em tamanhos e marcas que apresentam maior saída. Também reforçou a oferta de alternativas, como caixas de bombons, barras e chocolates premium.
“Criamos espaços dedicados para destacar essas opções e incentivar compras por impulso, inclusive com uso do visual merchandising. Investimos em combos, descontos progressivos e ativações personalizadas via CRM. Também apostamos em campanhas em parceria com a indústria (Lindt, Lacta e Casa Flora) com mecânicas promocionais que dão direito a brindes para clientes do Clube de Fidelidade”, explica a diretora de Marketing do Supermercado Dalben, Fernanda Dalben.
Ainda segundo Fernanda, houve um incremento na compra de barras e caixas de bombons, e a rede já percebe uma tímida antecipação nas compras em comparação ao ano passado, principalmente das barras de chocolates premium. “Acreditamos que seja um reflexo da preocupação dos clientes em garantir seus produtos antes de possíveis reajustes. Quanto aos canais, as lojas físicas apresentam uma maior venda do que as realizadas on-line, por enquanto.”
Grupo Máximo
“O consumidor tem sido cada vez mais sensível a preço. No geral, buscamos condições melhores junto aos fornecedores, negociando preços, prazos e verbas diferenciadas a fim de obter um preço menor na ponta. Em alguns casos, dependendo da magnitude, nós não repassamos o aumento de custo. Em outros, repassamos total ou parcial. Depende muito da negociação com a indústria e da sensibilidade a preço dos nossos clientes”, afirma o diretor administrativo do grupo Máximo.
Quanto aos volumes e o sortimento adquiridos para este ano, segundo o executivo, diante do crescimento da rede, ambos aumentaram. “Observando a movimentação, é possível verificar tanto aumento nos volumes quanto na variedade de produtos. Como a Páscoa tem sido cada vez mais antecipada pela indústria e pelo varejo alimentar, a gente começa a sentir as vendas assim que coloca o produto na loja. As embalagens e jogo de cores são muito atrativos, então o cliente sente o impacto e a tradição da data quando se depara com a parreira.” E acrescenta. “Eu não tenho base de comparação com atacarejo porque passamos a operar no formato em dezembro do ano passado, mas posso afirmar que está mais aquecido, sim.”
Grupo TOP
Prevendo o crescimento nas vendas, o grupo TOP aumentou a quantidade de ovos de chocolate em 2025. “A categoria de chocolates vem crescendo ano a ano, bem como a oferta de produtos e lançamentos. Seguindo esse ritmo, desenvolvemos nosso portifólio para incluir os lançamentos e tendências, consequentemente, ampliamos as opções de compra para os nossos clientes, desde a linha premium até a linha de primeiro preço”, detalha o diretor comercial do grupo TOP, Douglas Campestrini.
Uma das estratégias da rede foi antecipar as negociações do mix da sazonalidade, iniciando as negociações já em 2024. “Além disso, ampliamos a possibilidade de parcelamentos para os clientes, disponibilizando as parcelas em até 12 vezes no nosso cartão próprio, o ObenCard. Também aumentamos o mix, trazendo lançamentos da indústria e fortalecendo nossas parcerias com as empresas locais”, afirma o executivo. Ele acrescenta que, considerando igual período de calendário, ou seja, março, já houve um incremento de 30% na venda dos ovos de Páscoa em relação ao ano anterior.
Em relação aos formatos e canais, Campestrini diz que, por ora, a companhia está contabilizando as vendas gerais das bandeiras do grupo, portanto, não há dados precisos do crescimento em cada canal. “Mas é perceptível o crescimento das vendas da categoria chocolate para a Páscoa na Rede TOP Supermercados, Preceiro Atacadista (atacarejo) e, também, no e-commerce.”
Ricoy
De acordo com o diretor comercial do Ricoy, Kleber Gusmão, a aposta para campanha de Páscoa neste ano está voltada em produtos de baixo desembolso, seja por tamanho de embalagem ou marcas regionais e mais baratas versus as tradicionais. “Desde os últimos anos, a tendência de consumo dos brasileiros está migrando dos ovos de Páscoa para caixas de bombom e chocolate em tabletes.”
Ele acrescenta que a entrada de fornecedores regionais e produtos com menor desembolso vem exatamente para dar acesso a famílias que não conseguiriam comprar um ovo de Páscoa das marcas mais conhecidas. “O parcelamento em ovos de chocolate também tem acontecido, desde os últimos anos, também para facilitar o desembolso feito pelo consumidor.”
Ainda segundo o executivo, a estratégia das grandes indústrias nos últimos anos está sendo de redução no volume de ovos de Páscoa e aumento na linha regular de chocolates até pela queda de consumo no Brasil. E, por sua vez, o varejo está buscando migrar as vendas para marcas mais acessíveis.
Em relação a outras opções, como barras e caixas de bombons, Gusmão explica que a linha regular é um grande impulsionador de vendas na sazonalidade. “Esse movimento avança ao longo dos últimos anos, sendo um dos pilares estratégicos da categoria o crescimento dessas linhas”, explica.
Quanto ao comportamento do consumidor, Gusmão afirma que, neste ano, a tendência é de antecipação do volume em relação ao anterior e de busca por ovos de Páscoa mais acessíveis. E, quanto aos canais, para ele, a exposição nas lojas físicas faz toda a diferença neste período da sazonalidade.
Cenário da categoria
Em 2025, os ovos de chocolate estão 9,52% mais caros neste ano. No comparativo entre 2025 e 2024, o chocolate subiu 27,09%, enquanto o bombom avançou 13,58%. Os dados são de um levantamento preliminar feito pela Fundação Instituto de Pesquisas Econômicas (FIPE).
As elevações de preços do chocolate ocorrem devido a problemas climáticos envolvendo dois dos maiores produtores mundiais de cacau: Costa do Marfim e Gana, que causaram aumentos nos valores da matéria-prima e geraram o efeito cascata.
De acordo com a Abicab, os dois países africanos tiveram uma queda nas plantações provocadas pelo El Niño. Isso elevou o preço da tonelada de US$ 2.500 para US$ 8.000 e gerou um déficit de 700 mil toneladas no mercado.
Ainda segundo a associação, o governo e a iniciativa privada buscam alternativas para aumentar a produção brasileira. A Comissão Especial do Plano da Lavoura Cacaueira (Ceplac), do Ministério da Agricultura e Pecuária (Mapa), lançou, no fim de 2023, o Plano Inova Cacau, que pretende aumentar a produção brasileira das atuais 200 mil toneladas. para 400 mil toneladas em 2030. Além disso, as áreas dedicadas à cultura têm se expandido, bem como inovações no cultivo. Exemplos são o plantio a pleno sol, na Bahia, e a produção no interior de São Paulo em São José do Rio Preto e no Vale do Ribeira.
Paralelamente, como a amêndoa só produz frutos entre quatro e cinco anos, o governo anunciou que lançará, ainda este semestre, duas linhas de crédito: para custeio (manejo da terra), com resultados mais imediatos e investimento (compra de máquinas e equipamentos (medida de longo prazo).
Ainda segundo a Abicab, a indústria absorveu o maior impacto dessa alta de preços e diversificou as opções a fim de contemplar produtos que atendem a várias faixas de consumo da população.
