Rede varejista costuma descontinuar produtos com frequência maior que concorrência – tudo para otimizar resultados

Por Renato Müller

O varejo de supermercados é um negócio de centavos – por isso, otimizar o limitado espaço físico é essencial para obter melhores resultados. Muitas vezes, essa otimização das lojas leva a uma política que se parece mais com uma loja de moda rápida (fast fashion) do que com a venda de alimentos: produtos em edições limitadas, sem garantia de continuidade.

Em outras palavras, compre agora ou nunca mais.

Esse conceito tem sucesso em vários negócios: é, por exemplo, um dos pilares da lucratividade da rede de clubes de atacado Costco. Mas, nos supermercados americanos, ninguém é tão radical quanto a Trader Joe’s na hora de descontinuar produtos e criar um senso de movimentação constante do mix de suas lojas.

Os fãs da rede já estão acostumados à rotação periódica do sortimento, especialmente em categorias como snacks e alimentos congelados. Como para cada novidade que chega é preciso tirar algo do mix, já que a loja não tem tamanho infinito, decisões e renúncias acontecem com frequência.

Em uma edição do podcast Inside Trader Joe’s, a própria empresa explica o que faz a gestão decidir manter ou descontinuar cada item do mix. A razão mais importante é o volume de vendas: o que tem pouca saída é tirado do sortimento rapidamente, por uma boa razão: os PDVs da marca são pequenos demais para carregar estoque que não vende.

Mas a política comercial tem influência nessa decisão também. Ao contrário do que costuma acontecer no varejo supermercadista, a Trader Joe’s não fecha acordos de marketing para expor produtos em suas gôndolas – e com isso não precisa levar em conta contratos comerciais em suas decisões de sortimento.

“Na Trader Joe’s, só entra dinheiro se o cliente comprar alguma coisa. Não somos pagos pela indústria para colocar produtos nas gôndolas e, por isso, nosso modelo de negócios é baseado em ter produtos que vendam bem e satisfaçam os consumidores”, afirma Tara Miller, vice-presidente de marketing da rede.