Por Renato Müller
Os Estados Unidos são, com razão, sinônimo de uma cultura do exagero. Das porções jumbo de alimentos e bebidas ao tamanho dos automóveis, existe uma ideia de que “mais é mais”. Várias redes de supermercados, porém, estão mostrando que o caminho para o sucesso pode ser exatamente o oposto.
Um bom caso é o da rede de produtos orgânicos e naturais Sprouts Farmers Market. A supermercadista vem apresentando uma expansão robusta das vendas, culminando com a alta de 12% nas vendas no segundo trimestre deste ano, para US$ 1,9 bilhão. Em mesmas lojas, o crescimento foi de 6,7%.
“Decidimos focar nos consumidores preocupados com a qualidade de seus produtos, mesmo que isso signifique afastar outros clientes. Quando temos esse foco, nossas decisões sobre produto e sortimento mudam na hora”, comenta o CEO da rede, Jack Sinclair.
Além da opção de atender exclusivamente consumidores focados em saúde e bem-estar, a varejista afirma que o impulso nas vendas decorre de uma estratégia de abrir lojas de vizinhança, focadas nas necessidades do público da redondeza e com um apelo muito grande de conveniência.
A empresa deixou de abrir lojas com mais de 3.000 metros quadrados de área de vendas e passou a buscar pontos comerciais entre 1.800 metros quadrados e 2.350 metros quadrados. “Com isso, precisamos entender o que os consumidores desejam, para colocar nas lojas o que eles querem e não desperdiçar espaço”, afirma o VP Sênior de Desenvolvimento de Novas Lojas e Real Estate da varejista, Dan Groce.
No centro dessa estratégia (literalmente) estão os itens perecíveis, posicionados na parte central das lojas. A área de padaria foi para o fundo, enquanto vinhos, cervejas e produtos congelados estão logo na entrada. “Com esse layout, tivemos um aumento nas nossas vendas. O processo de ajustes exige ouvir os consumidores e passar por tentativas e erros”, acrescenta Groce.
Outro ponto importante é a existência, em cada loja, de um centro de inovação, que testa produtos e, caso os resultados iniciais sejam positivos, faz o roll-out para toda a rede. Combinando todos esses elementos, a Sprouts teve um aumento de 13,3% no fluxo de clientes em fevereiro e de 11,9% em março na comparação anual, segundo dados da Placer.ai.
A Sprouts não é a única rede que tem tido sucesso ao desenvolver formatos de loja menores e mais convenientes para os clientes. A Whole Foods lançou suas Daily Shops no mês de março (atualmente com duas lojas em Nova York entre 600 e 1200 metros quadrados). Já a Hy-Vee, no meio-oeste americano, considera suas lojas Fast & Fresh, com menos de 900 metros quadrados, como o motor de seu crescimento futuro.
