Por Paulo Garcia, CEO da InfoPrice
Você sabe que a mudança de preço impacta diretamente a sua margem, por isso há tanto receio em fazer alterações significativas de aumento de preço no varejo alimentar. Contudo, com as estratégias certas, você consegue aumentar o lucro da sua empresa equilibrando os preços dos produtos corretos. A precificação é uma das ferramentas mais poderosas para impulsionar a lucratividade, mas muitas vezes é subestimada. Normalmente, o supermercadista acredita que promoção é solução para tudo, desde a queima de estoque até ataque à concorrência. Não deixa de ser uma forma de precificação, mas acaba feito sem lógica e resulta em mais prejuízo do que ganhos.
Supermercadistas que, além de não acompanhar os concorrentes, também não possuem uma estratégia clara de precificação para produtos de fundo de sortimento, acabam perdendo oportunidade de aumentar a margem de lucro e só reduzem preço de produtos da curva A e ainda sem padronização.
Um erro comum que vemos no setor é a crença de que ser o mais barato do mercado é a única estratégia eficaz. No entanto, essa abordagem pode levar a grandes perdas, como em um caso recente que analisamos. Um varejista, que se propôs a ser o mais barato da praça e começou a competir com o mix de 3 concorrentes diferentes, querendo bater todos os preços, sendo que na prática, nem todos sequer eram concorrentes dele.
Ser competitivo não é ser o mais barato, mas sim entender como equilibrar os preços, percepção de valor e margens para aumentar a rentabilidade. Aumentar o preço também não é pra ser um assunto proibido como seu time comercial. A boa notícia é que até o final deste artigo você terá insights de como melhorar essa estratégia.
O impacto de não monitorar a concorrência
Uma das principais falhas na precificação de muitos varejistas é no acompanhamento de concorrentes. Quando o monitoramento de preços dos concorrentes é realizado, pode ser que esteja sendo feito com alguns erros que poderiam ser evitados. A precificação começa em saber quem são os concorrentes e no que vocês concorrem. Serviço? Preço? Categorias específicas?
Muitos varejistas, principalmente pequenos, utilizam colaboradores despreparados para visitar os concorrentes e anotar os preços dos produtos mais vendidos. Isso, além de tomar parte do dia de trabalho, também pode gerar erros humanos, falhas em processos e falta de confiabilidade no dado.
Há varejistas que esperam o tabloide do concorrente ser lançado para fazer alterações no preço. Com consumidores cada vez mais dinâmicos, os supermercados perdem muito tempo utilizando essas formas de acompanhamento, por vezes desatualizadas ou lentas.
Hoje já é possível contar com ferramentas de monitoramento de preços de todo o sortimento dos concorrentes, tendo insights relevantes para a alteração de preços, além de ferramentas de cálculo de elasticidade e sensibilidade que permitem ajustes rápidos e estratégicos na sua política de precificação, como as soluções da InfoPrice.
O monitoramento de concorrentes loja a loja é caro e exige uma carga operacional significativa do seu time, que poderia ser mais bem aproveitada em estratégias de precificação. Tecnologias atuais, como o InfoPanel da InfoPrice, permite que você realize as pesquisas na frequência desejada com mais de 8 bilhões de dados de preço. Além de permitir identificar os concorrentes que você deve monitorar com base em similaridades de sortimento, preço e distância. E aqui vale frisar, o dado ideal para pricing é o preço efetivamente praticado pelo seu concorrente direto, não médias de mercado.
A importância da precificação automatizada e estratégica
Ainda existem muitos supermercados que gerenciam suas políticas de preços manualmente. Essa prática, embora comum, é ineficiente e frequentemente leva a decisões tardias e inadequadas. Imagine um cenário de um varejo com cinco lojas que troca 1 mil preços por semana, isso já são 5 mil trocas de preços de produtos. Ainda que sejam produtos importantes, existem outros 9 mil produtos que o varejista não está olhando, seja por falta de tempo, ferramentas ou conhecimento.
A automação, por outro lado, permite que os varejistas ajustem seus preços de forma ágil, levando em conta fatores como o comportamento da concorrência, o histórico de vendas, a elasticidade de preço e a percepção de valor por parte do consumidor.
Soluções de precificação automatizadas baseadas em inteligência artificial (IA) permitem que os varejistas configurem regras de preços que se ajustam automaticamente com base em diferentes variáveis. Isso inclui desde eventos sazonais, como a Black Friday, até mudanças nas condições de mercado, como o aumento de custos de fornecedores. A IA também permite realizar simulações que preveem o impacto de cada ajuste de preço, permitindo que o supermercadista antecipe os resultados e evite surpresas desagradáveis.
A automatização das políticas de preços garante que o varejista não dependa apenas da intuição para ajustar suas margens. Com uma abordagem voltada a dados, as decisões de preço são mais precisas e embasadas em análises detalhadas de mercado e comportamento do consumidor.
Como a precificação baseada em dados aumenta sua rentabilidade
Uma abordagem baseada em dados permite que o varejista identifique oportunidades que, de outra forma, poderiam passar despercebidas. Ao analisar dados históricos de vendas, comportamento de preços de concorrentes e demanda do consumidor, o supermercadista pode tomar decisões mais assertivas em relação a quais produtos precisam ter seus preços ajustados para otimizar as margens sem comprometer as vendas.
Essa abordagem permite que se identifiquem produtos e categorias que têm maior elasticidade de preço, permitindo aumentos de preço sem impactos negativos nas vendas. Por outro lado, também é possível identificar produtos que precisam ser mais competitivos, reduzindo seus preços para atrair mais clientes e aumentar o volume de vendas.
Além disso, a análise preditiva pode fornecer insights valiosos sobre a eficácia de promoções e campanhas sazonais, permitindo que o supermercadista planeje melhor suas ações de marketing e precificação. Com isso, é possível maximizar o retorno sobre o investimento em promoções, gerando mais vendas sem comprometer a lucratividade.
Case de sucesso: Aumento de competitividade e margem em 4 lojas de São Paulo
Um excelente exemplo de como a precificação inteligente pode transformar os resultados de um varejista vem de um cliente do setor de varejo alimentar, com 4 lojas em São Paulo. Esse supermercadista tinha dois objetivos principais ao contratar as soluções de precificação inteligente da InfoPrice: aumentar a competitividade em categorias específicas e melhorar a margem nas demais categorias.
O projeto começou em novembro de 2023, e os resultados foram rápidos e significativos. Em apenas 120 dias de implementação, o cliente alcançou adicional de mais de 40% no lucro bruto em 5 categorias selecionadas para o piloto do projeto, um aumento de 3 pontos percentuais na margem bruta das 5 categorias somadas.
A evolução dos resultados pode ser observada no gráfico abaixo. Antes de adotar as soluções da InfoPrice, em outubro de 2023, o cliente operava com um lucro bruto de R$ 82 mil. Após a implementação das estratégias, o lucro bruto saltou para R$ 104 mil em novembro, e seguiu crescendo consistentemente até atingir R$ 115 mil em fevereiro de 2024.
Ao adotar uma abordagem de precificação inteligente, o cliente conseguiu aumentar a competitividade em categorias chave, sem sacrificar sua margem.
Estratégias práticas para otimizar seus preços
Existem várias abordagens que os supermercados podem adotar para otimizar seus preços e maximizar suas margens. Abaixo estão algumas estratégias práticas que podem ser implementadas com o uso de ferramentas de precificação:
1. Segmentação e Zonas de Preço por Região: Adaptar os preços com base em características regionais e nas particularidades de cada mercado local permite ajustar estrategicamente a precificação para otimizar margens. Essa segmentação, dividindo as lojas em zonas de preço de acordo com o perfil do consumidor e da concorrência, amplia a competitividade e melhora a percepção de valor, sem gerar discrepâncias notáveis entre lojas próximas.
2. Precificação por Categoria: Cada categoria de produtos desempenha um papel específico dentro do sortimento, que pode variar entre atrair clientes com preços competitivos ou maximizar margens. Além disso, a função econômica de cada categoria, seja como um gerador de tráfego, de margem ou um diferencial competitivo, deve ser considerada para definir a melhor estratégia de preço. Entender esses aspectos permite ao supermercadista ajustar os preços de forma mais precisa, maximizando tanto a competitividade quanto a rentabilidade de cada categoria.
3. Promoções Inteligentes: Nem toda promoção precisa envolver um grande desconto. A análise inteligente dos itens certos para promover e dos produtos correlatos que impulsionam a venda permite que o varejista mantenha a margem de lucro. Ofertas como combos ou descontos progressivos aumentam o ticket médio de forma eficaz, enquanto a recomposição de margem com itens complementares ajuda a equilibrar o impacto da promoção nas receitas.
O futuro do varejo depende de buscar margem saudável
Em um cenário de mercado cada vez mais desafiador, onde as margens precisam ser continuamente otimizadas, o pricing é uma ferramenta essencial para alcançar resultados sustentáveis. Buscar margem é vital, especialmente em condições econômicas incertas, e a precificação inteligente é o caminho para essa busca.
Soluções de precificação automatizadas, com uso de inteligência artificial e machine learning, permitem que o varejista análise dados em grande escala e tome decisões de preço com base em insights sólidos e atualizados. Essas ferramentas ajudam a prever o impacto de ajustes nos preços, garantindo que as estratégias sejam precisas e que otimizem tanto as vendas quanto a rentabilidade.
No varejo, transformar dados em ações que impactam diretamente os resultados financeiros é mais do que uma vantagem – é uma necessidade para se manter competitivo.
