Paralelamente aos resultados financeiros que mostraram avanço de 16,9% nas vendas que chegaram a R$ 1,8 bilhão no terceiro trimestre deste ano, o Sam’s Club, clube de compras do Grupo Carrefour Brasil (GCB), foi destaque no balanço recentemente divulgado pela companhia por dois fatores. Primeiro pela expansão de lojas. E, em segundo lugar, pelo aumento expressivo da base de clientes. Entre as fortalezas do formato estão: sortimento diferenciado com foco em itens exclusivos e emblemáticos, um trabalho robusto de CRM, métricas diferenciadas para medir o desempenho e reforço no canal e-commerce.
De julho a setembro deste ano, foram inaugurados quatro novos Sam’s Club a partir de conversões de hipermercados em Alagoas (um), Bahia (um), Ceará (um) e Minas Gerais (um). Isso representa uma elevação de 23,4% no número de lojas entre o terceiro trimestre de 2024 e igual período do ano passado. Em 2024, o Sam’s Club abriu sete lojas no Brasil e, assim, passa a estar presente em 17 estados do País, além do Distrito Federal. Até o fim de setembro, a rede operava 58 lojas da bandeira. Com a adição desses estabelecimentos neste ano, o grupo completa seu plano de expansão para 2024. Porém, para os próximos anos, a meta é abrir cerca de 40 novas unidades e inserir o Sam’s Club entre os dez maiores varejistas brasileiros.
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Quanto à base de clientes, desde que foi integrado ao GCB em junho de 2022, o Sam’s Club passou de 2,1 milhões de sócios para 3 milhões em 20 meses. Nos cinco meses seguintes, entre abril e agosto de 2024, foram adicionados mais 500 mil sócios, atingindo o total de 3,5 milhões. Esse crescimento de 100 mil novos sócios por mês, em média, é mais que o dobro da média mensal de 45 mil nos meses anteriores.
Tudo indica que o montante irá seguir crescendo em ritmo acelerado. Pesquisas internas feitas pela bandeira mostram que oito em cada dez sócios indicam o clube de compras para amigos e familiares.
Entre os trunfos do Sam’s está o sortimento diferenciado que inclui itens importados – que respondem por 25% das vendas – associados a preços compatíveis com produtos de qualidade. Existe todo um trabalho de curadoria na seleção dos itens.
Ao contrário dos hipermercados tradicionais que apostam um vasto sortimento e em categorias de produtos, o Sam´s vai na direção oposta e investe em itens exclusivos e emblemáticos, como o cheesecake factory e até roupas das grifes, Levi´s, Guess e Calvin Klein. Para efeito comparativo, as lojas do Sam´s Club possuem, em média, 5 mil SKUs. Já um hipermercado tradicional oferece cerca de 30 mil SKUs. Destaque também para os produtos de marca própria que ganharam relevância em penetração de vendas no terceiro trimestre (avanço de 5,4 p.p. a/a), alcançando 24% das vendas.
Outra fortaleza é um trabalho forte de CRM voltado a conquistar novos sócios, melhorar os índices de retenção e aumentar as vendas per capita. Isso também permite identificar o que os clientes compram e suas preferências. E, assim, desenvolver benefícios, como oferta de produtos exclusivos, além de sugerir novidades aderentes ao perfil de um cliente específico.
Além disso, o reforço da operação digital é outro fator que explica o avanço do Sam’s no Brasil. As vendas do canal já respondem por mais de 6,7% de penetração as vendas do formato. Em algumas unidades, os negócios digitais chegaram a 15%.
Vale destacar ainda que, enquanto a maioria dos varejistas utiliza a métrica conhecida como “same stores sales”, a bandeira adota o indicador “same member sales”, que mede o desempenho com base nas compras realizadas pelos mesmos sócios ao longo do tempo. Na avaliação da varejista, isso amplia a eficácia de análise do comportamento e da fidelidade dos sócios.
Fonte: Neofeed
