O Assaí Atacadista reuniu investidores e imprensa nesta terça (10/11), na loja de Congonhas, em São Paulo, para apresentar a estratégia do próximo ciclo. A mensagem do Investor Day 2026 foi clara: o atacarejo continua sendo o motor do negócio e, em torno dele, a companhia monta um ecossistema de produtos e serviços que inclui farmácias, marcas próprias, postos de combustível, eletropostos, soluções financeiras e canais digitais.

A rede tem hoje 313 lojas em 24 estados e no Distrito Federal, cerca de 90 mil colaboradores e 14 escritórios regionais. Segundo o CEO da companhia, Belmiro Gomes, esses escritórios funcionam como sedes com autonomia comercial, logística e de marketing. A Brand Finance avaliou a marca em US$ 1,6 bilhão, a mais valiosa do varejo alimentar brasileiro. A companhia atende cerca de 40 milhões de clientes por mês. Belmiro explicou que o número se refere a pessoas, e não a tíquetes: a operação registra entre 27 e 28 milhões de tíquetes mensais, e cada compra pode envolver mais de um cliente.

Disciplina para 2026, ecossistema para 2027

O plano de investimentos reflete um momento de desalavancagem. O Capex de 2026 deve ficar em torno de R$ 800 milhões. Quase metade vai para manutenção e tecnologia, de 10% a 12% para novas iniciativas e o restante para expansão. Em 2027, a distribuição muda, com 49% para manutenção e TI, 12% para novas frentes e 39% para expansão. O CFO do Assaí, Rafael Sachete, informou que a companhia deve inaugurar de três a cinco lojas por ano e que a rede deve fechar 2026 com 316 unidades. “Se o cenário econômico melhorar e os juros caírem, essa estratégia pode ser revista”, afirmou.

A alavancagem é o indicador que vai definir o ritmo. A relação entre dívida líquida e Ebitda, que chegou a 4,7 vezes no período de maior investimento da companhia, recuou para 2,2 vezes no último trimestre. A expectativa é ficar abaixo de 2 vezes em 2027. A companhia tem R$ 6,8 bilhões em caixa e rating AAA(bra) da Fitch. Os vencimentos de 2027 a 2029 devem estar equacionados até 2028, e a renegociação dos picos de 2028 e 2029 já está em andamento.

As novas frentes avançam em paralelo:

• Marcas próprias: as linhas Assaí, Assaí Chef e Econobom somam mais de 140 itens nas 118 lojas de São Paulo e devem chegar a cerca de 250 até dezembro. Em 2027, entram novas categorias, como Assaí Pets. O desempenho nas lojas paulistas confirma a estratégia. Em bebidas, a marca própria responde por 36% da receita da categoria, com preço médio 20% menor e margem bruta 8,5 pontos percentuais maior. Em limpeza, os números são 27%, 17% e 7 p.p. Em perecíveis, 20%, 15% e 5 p.p.
• Assaí Farma: a primeira unidade abriu quatro meses depois da sanção da lei que autoriza farmácias em supermercados. Hoje são 11 unidades, e a meta é chegar a 25 até dezembro, todas no estado de São Paulo. O potencial avaliado é de 250 farmácias no país. Belmiro disse esperar que o projeto esteja concluído até 2027 e comparou a implantação com a de um açougue: “é muito mais simples, porque não exige dreno nem refrigeração”.
• Postos e eletropostos: o Assaí comprou 18 postos do Grupo Ultra localizados em suas lojas e negocia outros seis. A recarga de veículos elétricos usa uma vantagem que a rede já tem: 48% da energia vem de autoprodução e o restante é comprado no mercado livre, o que resulta em um custo próximo da metade da tarifa residencial. Como o cliente passa em média 66 minutos na loja, há tempo para recarregar o carro durante as compras.
• In & Out: são lotes de produtos fora do mix alimentar, oferecidos por tempo limitado a preços agressivos, em um modelo inspirado na Costco. Em 2026, a rede vendeu, por exemplo, 15 mil motos elétricas, com preço médio de R$ 7 mil, cerca de 20% abaixo do mercado. Oitenta por cento das unidades saíram em 45 dias.
• Suplementação: em menos de um ano, a categoria chegou a 300 lojas. O Assaí foi o primeiro varejista alimentar a fechar negociação de vitaminas com um fornecedor exclusivo do canal farma.
• Serviços financeiros: o cartão Passaí soma cerca de 1,4 milhão de cartões ativos e R$ 15,3 bilhões transacionados. Quem usa o cartão gasta de 20% a 30% mais nas lojas. Com o fim da parceria com a FIC/Itaú, que ainda aguarda aprovação do Banco Central, o Assaí Pay deve ser consolidado com adquirência e conta digital para micro e pequenos empreendedores.
• Digital: o last mile, operado com iFood e Rappi, está ativo em 122 lojas. A receita mensal passou de R$ 40 milhões para R$ 130 milhões entre setembro de 2025 e setembro de 2026, alta de 225%, com cerca de 500 mil pedidos por mês. A parceria com o Mercado Livre, que ficou em segundo plano durante a implantação das farmácias e a preparação para a reforma tributária, volta a ser prioridade em 2027.

“A transformação do nosso modelo de negócio vai além da ampliação do portfólio de produtos e serviços. Ela exige uma evolução na forma como operamos, utilizamos a tecnologia e desenvolvemos nossas pessoas”, afirmou Belmiro Gomes.

Belmiro Gomes, CEO do Assaí Atacadista

Rafael Sachete, CFO do Assaí Atacadista

Uma trajetória de escala

A receita bruta mostra o tamanho da expansão. Em 2012, a companhia faturou R$ 5,1 bilhões e tinha 61 lojas. Em 2021, chegou a R$ 45,6 bilhões. Em 2025, foram R$ 84,7 bilhões. Entre 2021 e 2025, o Assaí ganhou 6 pontos percentuais de participação no atacarejo, o que equivale a 18 milhões de novos clientes, quase a população da Holanda.

A expansão veio acompanhada de rentabilidade. O lucro bruto passou de 14,6% da receita em 2013 para 17,0% nos nove primeiros meses de 2026. O dado responde a uma crítica recorrente ao formato, a de que açougue, padaria e serviços teriam descaracterizado o modelo e encarecido a operação. Segundo Belmiro, a linha que mais subiu foi a de ocupação, por causa da presença em regiões mais valorizadas, enquanto o mix de maior margem compensou esse custo.

Parte desse controle de despesas vem da tecnologia. O SG&A se manteve em 9,6% da receita entre 2013 e 2026, e a despesa por tíquete cresce, segundo o CFO, à metade do ritmo do IPCA. O self-checkout está em 306 lojas, com 2 mil equipamentos, e processa cerca de 24% dos tíquetes. O fiscal remoto, presente em todas as lojas, reduziu o tempo de espera no caixa de 2 minutos e 30 segundos para 22 segundos. A central de notas processa 80% das notas fiscais, cerca de 200 mil por mês, e o monitoramento de segurança com inteligência artificial está em fase de testes.

Congonhas: o atacarejo chega ao centro da cidade

O local do evento ajudou a contar essa história. A loja de Congonhas veio da aquisição dos hipermercados Extra, em 2021, uma operação que resultou em 47 conversões em 2022, 17 em 2023 e 2 em 2024. Belmiro afirmou que hoje seria “quase impossível” abrir uma loja daquele porte naquela região, por causa do preço dos imóveis e das exigências regulatórias.

A aquisição levou o atacarejo, por muito tempo visto como um formato de periferia, para regiões centrais das grandes cidades. Partindo da unidade de Congonhas, seguindo na mesma avenida, como se fosse uma linha reta, o Assaí tem lojas em Interlagos, a cerca de 3 km, depois no Grajaú e, mais adiante, na Teotônio Vilela. O aluguel e o IPTU da Teotônio Vilela são muito menores, mas boa parte dos clientes de Congonhas não iria até lá, ou seja, o Assaí atende uma maior parcela de clientes e diferentes regiões e características, o que antes não contemplava. Isso vale principalmente para o food service. “Quem está com a panela no fogo não pode arriscar duas horas no trânsito”, disse o CEO. Ele lembrou que, ao contrário dos Estados Unidos, onde as cidades planejadas permitem grandes lojas nos subúrbios, no Brasil o atacarejo precisa estar perto do cliente.

Pessoas, diversidade e a virada para a escala 5×2

O Assaí é uma das maiores empregadoras do país e tem diversidade acima da média do mercado. Pessoas com deficiência são 5,3% do quadro, acima da cota legal de 5%. Pessoas negras são 66,6% do total e 45% da liderança. Mulheres ocupam 27,8% dos cargos de liderança, aprendizes representam 4,6% e profissionais com mais de 50 anos, 16,2%. A empresa emprega ainda 7.668 pessoas LGBTQIA+ e 1.335 migrantes, contratados em parte pela loja de Boa Vista (RR), próxima ao centro de triagem de venezuelanos. O raciocínio de Belmiro é comercial: “Se eu quero vender para todo mundo, o quadro de colaboradores precisa ser inclusivo.”

A dimensão do quadro também mostra o tamanho do desafio que começa em 16 de dezembro. A Emenda Constitucional 141/2026 substitui a escala 6×1 de 44 horas pela 5×2 de 42 horas, com redução para 40 horas em dezembro de 2027. O CEO criticou o prazo, que coincide com o Natal, o início da reforma tributária e as férias de janeiro.

Lojas com novo horário a partir de janeiro

A primeira mudança que o consumidor vai notar é no horário das lojas. Com a escala 5×2, o Assaí terá um novo horário de funcionamento a partir de janeiro. Hoje as unidades abrem às 7h e fecham às 22h. A companhia ainda não divulgou o novo horário. Outras redes devem fazer o ajuste já em dezembro. Segundo Belmiro, o tema está em discussão no setor e, embora cada empresa decida por conta própria, a maior parte deve aderir. “Mesmo que se queira contratar mais gente, talvez não haja gente disponível para trabalhar no varejo”, afirmou.

A decisão se baseia em um estudo sobre faixas de horário em países que já adotaram a escala 5×2. Nesses mercados, a perda de vendas é pequena quando só uma rede reduz o horário e praticamente desaparece quando todo o setor acompanha. O efeito também depende da região. Em cidades do interior, fechar às 21h ou às 20h30 tende a ter pouco impacto. Em São Paulo, onde o trânsito atrasa a chegada do cliente, a mudança pede mais cuidado.

Dentro da companhia, a adaptação inclui escalas montadas com apoio de inteligência artificial, revisão de processos nas lojas, novas modalidades de contratação e projetos-piloto. Belmiro avalia que o atacarejo pode até ganhar competitividade, porque a folha de pagamento pesa menos no custo do formato. Assim, qualquer aumento de custo tende a ser proporcionalmente menor do que nos supermercados.

Ready to display e código de barras: produtividade em toda a cadeia

A mudança com maior potencial, segundo o CEO, vai além da loja e envolve a indústria. Em parceria com a ABAAS, o Assaí lidera um projeto para mudar a forma como os produtos chegam às gôndolas e aos caixas. A proposta foi apresentada em um evento da associação que reuniu mais de 800 pessoas, principalmente da indústria, e quase todas as redes de atacarejo.

São duas frentes. A primeira é a embalagem ready to display, ou pronta para exposição. Em outros países, a indústria envia o produto em caixas que vão direto para a gôndola. No Brasil, ainda é comum repor suco, gelatina e pacotes de biscoito um a um. A segunda é o código de barras. No exterior, ele costuma ser grande e fácil de ler. Aqui, nas palavras de Belmiro, “às vezes é um cubo mágico”.

Um vídeo exibido no evento mostrou esse dia a dia pela visão de operadoras de caixa:

• Abas da embalagem que cobrem o código e precisam ser levantadas em cada leitura;
• Caixas com vários códigos diferentes, que obrigam a operadora a girar o volume e tampar os códigos errados;
• Códigos mal impressos, que levam à abertura da embalagem e ao registro manual da quantidade;
• Datas de validade impressas de forma superficial, que se apagam com o atrito na gôndola e geram perdas e risco para o consumidor;
• No self-checkout, a dificuldade fica toda com o cliente, que precisa achar o código certo.

A solução é simples: um único código por produto, presente em todas as faces da caixa, e uma impressão de validade mais resistente. Os resultados já aparecem. A embalagem pronta para exposição que a Mondelez desenvolveu para o Oreo reduziu em 57% o tempo do promotor na loja em comparação com a reposição item a item. A mesma lógica está sendo aplicada por Bauducco, Flora e Nestlé.

O Assaí estima redução de até 20% no tempo de registro das compras, com filas menores, e de até 30% no tempo de reposição. O ganho também chega à indústria. Cerca de 60 mil promotores dos fornecedores passam pelas lojas da rede, e cortar pela metade o tempo de cada visita, como no caso do Oreo, representa um ganho relevante de produtividade.

Macroeconomia: o efeito K

Belmiro descreveu o momento como uma “tempestade perfeita” e explicou a tese do efeito K, em que a renda de uma parte da população sobe enquanto a de outra cai. Há R$ 9 trilhões aplicados em renda fixa no Brasil, dois terços deles nas classes A e B, com um dos maiores juros reais do mundo. Ao mesmo tempo, 82% das famílias estão endividadas, segundo a Confederação Nacional do Comércio (CNC), e cerca de 29% da renda vai para o pagamento de dívidas. Por isso, os formatos voltados à alta renda crescem em linha com a inflação, enquanto o atacarejo e o pequeno varejo de bairro ficam para trás.

A principal resposta do consumidor tem sido a troca de marcas. Em uma loja de São Paulo, a companhia montou a compra mensal de uma família de seis pessoas: 91 kg de produtos custam R$ 908,77 com as marcas líderes e R$ 562,18 com as de primeiro preço, uma diferença de 38%.

O GLP-1 também está mudando o comportamento do carrinho. Segundo a NielsenIQ, cerca de 46% da população usa ou já usou canetas emagrecedoras. Entre os lares que usam, aumenta o consumo de proteínas animais, iogurtes e produtos funcionais, e cai o de doces, snacks e bebidas alcoólicas.

Bets: os primeiros sinais após o bloqueio

O assunto que mais chamou a atenção chegou no meio da apresentação. Com autorização da NielsenIQ, o Assaí apresentou dados sobre o consumo depois do bloqueio das bets, iniciado em 6 de outubro. Antes da medida, os brasileiros depositavam R$ 604 milhões por dia em sites de apostas, e o País respondia por cerca de 15% do tráfego mundial desses sites, o maior do mundo.

Os números mostram uma reação rápida:

• Nas três semanas após o bloqueio, as vendas de supermercados e atacarejos cresceram 7,0%, contra 3,8% no acumulado do ano até então.
• No atacarejo, as vendas em reais passaram de 3,7% no acumulado de janeiro a setembro para 7,8%, 8,2% e 7,8% nas três semanas seguintes.
• Em unidades, o atacarejo cresceu em média 3,7%, contra 1,0% no ano. O resultado indica mais itens no carrinho, e não apenas efeito de preço.
• Em um recorte das principais redes do formato, 80% das lojas venderam mais.
• No Assaí, as vendas nas mesmas lojas cresceram 3,9% em outubro, depois de cinco trimestres praticamente estáveis (−0,1% de janeiro a setembro).

A melhora apareceu principalmente nas lojas voltadas à baixa renda, no interior do Nordeste e nos pequenos comércios abastecidos pela rede. O tíquete médio subiu, com mais itens básicos, carnes e bebidas. Belmiro disse não ter encontrado outra explicação para a mudança. A curva não se alterou no dia 19, quando o Bolsa Família foi pago, e teve um pico no dia 6, com a devolução de recursos que estavam retidos nas plataformas.

A confirmação de aumento de consumo ainda depende dos dados de novembro e dezembro, com Black Friday, 13º salário e Natal, e do bloqueio efetivo de sites ilegais e de meios de pagamento como o Pix. Para Belmiro, que considera as apostas um tema de saúde pública, o fim das bets pode ser o fator que faltava para destravar o consumo das famílias de menor renda.