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Com o aumento da competitividade e as frequentes oscilações econômicas, a precificação estratégica tornou-se um ponto central para o sucesso de empresas de varejo e atacado no setor alimentar.
O estudo anual da InfoPrice, o Pricing Censo, recebeu respostas de mais de 300 varejistas de todo o Brasil de 19 de julho a 04 de outubro de 2024, e trouxe parâmetros importantes sobre o cenário de precificação no país. Acesse o estudo completo aqui.
Os resultados obtidos neste ano mostram uma evolução significativa nas práticas de pricing e destacam a importância de uma abordagem organizada e tecnológica para maximizar os resultados.
Segundo do Ranking ABRAS 2024, o setor alcançou um faturamento de R$ 1 trilhão, somando todos os formatos e canais de distribuição (supermercado convencional, hipermercado, atacarejo, mercado de vizinhança, loja de conveniência e contêineres em condomínios), representando 9,2% do Produto Interno Bruto Nacional (PIB). Com o crescimento das empresas do varejo, é esperado que exista mais investimento para as áreas que gerem receita das empresas. Confira a análise completa do Pricing Censo do setor supermercadista.
Quanto maior a empresa, maior o investimento em pricing?
Existe uma clara relação entre o porte das empresas e o tamanho dos times de pricing, isso porque o pricing gera mais resultados, melhora a margem, as estratégias da empresa e permite o crescimento sustentável. Grandes redes de varejo alimentar e atacado, com mais de 30 lojas, tendem a ter times de pricing mais robustos. Já empresas de menor porte, com menos de 10 lojas, geralmente têm times reduzidos, muitas vezes compostos por apenas uma ou duas pessoas que acumulam responsabilidades além do pricing.
Apesar disso, 49% dos respondentes afirmam que a estrutura de pricing é formada por um time de 2 a 4 colaboradores.
Esse cenário indica que o crescimento da empresa leva ao investimento em equipes mais especializadas e bem estruturadas. Isso pode sugerir que empresas maiores possuem maior capacidade de implementar práticas avançadas de pricing. Isso
Mas, esse resultado traz uma reflexão interessante: as empresas maiores têm mais capacidade de implementar práticas avançadas de pricing porque já são grandes, ou será que elas se tornaram grandes justamente por adotar essas práticas, o que reforçou sua competitividade e capacidade de reação rápida às mudanças de mercado?
Empresas com estrutura de pricing possuem eficácia nas estratégias
A análise mostra que empresas com times de pricing maiores, formados por cinco ou mais pessoas, possuem estruturas organizacionais mais robustas e formalizadas. Esses times frequentemente estão organizados em divisões específicas, como inteligência competitiva, análise de mercado e planejamento de promoções, refletindo uma abordagem metódica e orientada por dados.
Empresas com essa organização estruturada relatam maior confiança na implementação de estratégias de pricing, pois conseguem avaliar com precisão fatores como elasticidade de preço e variáveis sazonais. Além disso, times de pricing robustos têm a vantagem de tomar decisões rápidas e fundamentadas, o que contribui para uma gestão mais eficaz das margens e da competitividade.
Em 2023, a pesquisa indicava que a maioria dos varejistas possuía equipes de pricing enxutas, com 2 a 4 pessoas, inclusive entre redes maiores. Os dados de 2024 mostram uma leve evolução: embora os times continuem compactos, redes maiores, com mais de 50 lojas, começaram a expandir suas equipes, com uma média de 5 a 10 profissionais.
Essa expansão sugere um amadurecimento, já que em 2023, 49,3% das redes de mais de 100 lojas ainda tinham times de até 4 pessoas. O aumento gradual do tamanho dos times indica que mais empresas estão investindo em especialização, acompanhando a tendência de que o pricing seja visto como um diferencial competitivo.
Times estruturados precificam melhor
Outro dado relevante é a adoção de técnicas avançadas de precificação por empresas com estruturas formais e times bem constituídos. Empresas que possuem mais de cinco profissionais dedicados a pricing utilizam, em sua maioria, análises de elasticidade, dados históricos e algoritmos de Inteligência Artificial. Em contraste, empresas sem estrutura formalizada e com equipes pequenas, de até duas pessoas, ainda dependem de ajustes manuais e análises subjetivas baseadas na experiência dos gestores.
Isso sugere que a estruturação da equipe influencia diretamente na capacidade de adoção de tecnologias avançadas, como IA e algoritmos preditivos.
Empresas que investem em tecnologias de pricing estão melhor posicionadas para responder a oscilações de mercado e ajustar seus preços de forma proativa, o que representa uma vantagem competitiva substancial no setor.
No relatório de 2023, 45,5% dos varejistas ainda utilizavam planilhas para a execução de preços. Já em 2024, observou-se uma redução de cerca de 25% em relação ao ano anterior das empresas de médio e grande porte. Apenas 27,9% utilizam um software dedicado à precificação.
Em 2023, a técnica mais madura ainda era a promoção de preços, enquanto outras técnicas mais básicas, como a precificação psicológica, não eram amplamente adotadas. Já em 2024, com o crescimento dos times de pricing e da estrutura formalizada, o uso de elasticidade de preços e de preços psicológicos aumentou para 25%, demonstrando uma sofisticação maior e uma maior adoção de práticas diversificadas para adequar preços de acordo com a demanda.
Os benefícios da profissionalização do pricing no varejo
Empresas que possuem estratégias de pricing estruturadas e investem em tecnologia relataram um aumento médio de 5 a 7% na margem de lucro bruto. Esse dado evidencia a relevância das estratégias de pricing na rentabilidade empresarial, especialmente em um setor tão sensível ao preço como o varejo e atacado alimentar.
Além disso, 85% das empresas com mais de 30 lojas afirmam que o investimento na precificação inteligente aumenta a margem de lucro.
Esse impacto mais expressivo nas margens é observado em empresas que aplicam modelos avançados, como otimização baseada em IA. Isso revela que, ao investir em tecnologia e qualificação dos times de pricing, as empresas obtêm um retorno financeiro significativo, o que reforça a importância da profissionalização da gestão de preços para maximizar lucros.
A importância da tecnologia para a competitividade
Empresas de grande porte, com mais de 50 lojas, tendem a utilizar ferramentas sofisticadas, como dados georreferenciados e análises de share of wallet, para definir seus concorrentes. Por outro lado, empresas menores, com menos de 10 lojas, ainda dependem da observação direta e do conhecimento dos gerentes para determinar quais empresas são suas concorrentes.
Essa diferença revela que as empresas de maior porte, ao investir em tecnologias de definição de concorrentes, conseguem identificar oportunidades e ameaças de forma mais precisa. Isso se traduz em um controle mais efetivo sobre a competitividade e permite uma reação mais rápida a mudanças de mercado, algo crucial no cenário atual.
Comparando os métodos de definição de concorrentes, nota-se que, em 2024, a utilização de dados georreferenciados e análises de share of wallet cresceu entre as redes com mais de 50 lojas.
Além disso, em 2023, 51,7% dos varejistas enfrentavam dificuldades para definir preços competitivos e rentáveis simultaneamente, devido à falta de dados estruturados. Em 2024, o uso de tecnologias avançadas e técnicas de pricing parece ter ajudado a melhorar essa situação, já que houve uma queda para 49,38%.
Adoção de ferramentas está crescendo, mas ainda é um desafio
A dificuldade na adoção de ferramentas adequadas também foi um desafio destacado em ambos os anos. Em 2023, 47,5% das empresas indicavam falta de ferramentas apropriadas como uma barreira. Em 2024, o número caiu para 42%, mostrando uma leve melhoria, porém, ainda demonstrando que quase metade dos varejistas ainda não possui o suporte tecnológico ideal.
O futuro do pricing
De maneira geral, o cenário de pricing entre 2023 e 2024 mostra um amadurecimento gradual. Mais empresas estão investindo em tecnologia e expandindo suas equipes, especialmente entre redes de grande porte.
Além disso, observou-se uma melhora na capacidade de definição de preços competitivos e na adoção de práticas de pricing mais sofisticadas, o que sugere que o setor está se movendo em direção a uma maior profissionalização e estruturação.
A tendência é de que, à medida que mais empresas adotem essas práticas, o cenário de pricing se torne ainda mais competitivo e exigente.
