Por Redação SuperHiper
Você já ouviu falar em escolhas compensatórias? Pois é, elas têm pautado as decisões dos consumidores brasileiros. Embora a inflação tenha dado uma trégua e o aumento da renda somado à queda no desemprego tracem um novo cenário para o consumo no País, a memória de preços mais salgados em itens, como café e chocolate, mudaram a lógica na hora de encher os carrinhos: economizar nos básicos para se permitir acessar o que é premium.
Assim, a mudança não é apenas de cliente; é de arquitetura competitiva. E isso traz uma nova dinâmica para a atividade supermercadista tanto para formatos como para a jornada de compra.
Atacarejo: uma nova fórmula para crescer
O formato já responde por quase metade do faturamento do varejo alimentar brasileiro. Com alta penetração nos lares, recentemente, sua fórmula de crescimento tem sido a abertura de novas unidades e não pelo aumento de vendas nas mesmas lojas.
Portanto, a próxima onda de expansão exigirá evolução da proposta de valor. Algo que algumas redes já têm apostado com a inclusão de mais serviço e conveniência nas lojas: hortifrúti, açougue, frios, etc. O objetivo é capturar missões de urgência e proximidade, elevar frequência de visita e equilibrar o perfil de margem. Mas isso traz um desafio: preservar a eficiência operacional, pilar do diferencial competitivo do formato.
Nesse sentido, ampliar a proposta de valor implica saber ler o cliente, algo que as redes regionais costumam fazer bem. Ao conhecer a fundo quem compra, o ajuste de mix e as respostas às mudanças nos hábitos de consumo tendem a ser ágeis.
Jornada fragmentada: mais visitas, menos gastos
O brasileiro está comprando menos itens e gastando menos por visita, mas aumentando a frequência e o trânsito entre canais. Em 2025, metade dos consumidores navegou em mais de oito diferentes canais de compra, dois a mais que em 2024.
O digital, que já tem penetração de 40% nos lares brasileiros para categorias de bens de consumo de alto giro, é protagonista na pesquisa e na comparação, porém, se desdobra em subcanais com missões distintas. E isso demanda estratégias específicas de produto, comunicação e engajamento.
Além de uma intensidade competitiva maior em comparação ao formato físico, o e-grocery carrega custos adicionais relevantes, especialmente a última milha, que pode consumir a margem bruta. Resolver isso será decisivo para definir quem transforma omnicanalidade em alavanca de desempenho e quem só acrescenta complexidade e pressão de margem ao negócio.
A seguir, confira os principais insights diante desse novo cenário:
- Evoluir a proposta de valor: ajustar sortimento e preço. Oferecer experiências relevantes para cada missão de compra. Cupons baseados em histórico, promoções direcionadas e programas de fidelidade que entreguem conveniência tornam-se expectativa básica.
- Utilizar dados e inteligência artificial (IA): como motor de desempenho: é preciso transformar esses ativos em munição para decisões sistemáticas e escaláveis, ampliando a velocidade e a precisão delas.
- Construir uma omnicanalidade consistente: exemplos de integração físico-digital incluem retirada em loja de compras feitas on-line, relacionamento descomplicado via WhatsApp e acúmulo de benefícios de fidelidade entre os canais.
- Expandir para além do core: a diversificação pode acontecer em categorias e cestas adjacentes, como beleza e pet, ou territórios mais distantes, por exemplo, serviços financeiros. retail media se destaca.
As análises têm como fonte a mais recente edição do State of Grocery, da McKinsey em parceria com a Kantar.
Fonte: Brazil Journal
