Por Clilson Filippetti
No varejo supermercadista moderno, excelência comercial não se conquista com ações isoladas. Ela nasce da integração de quatro pilares estratégicos: Business Plan (BP), Sales & Operations Planning (S&OP), Joint Business Plan (JBP) e Joint Value Creation (JVC). Quando aplicados de forma coordenada, eles transformam planejamento em execução, dados em decisões e colaboração em inovação, criando valor real para indústria, varejo e consumidor.
Business Plan.
Tudo começa na indústria pelo Business Plan. Ele define o que vender, para quem e como, estabelecendo metas, mix de produtos, estratégias de marketing e projeções financeiras. Mas o BP vai além de números: é um roteiro estratégico que ajuda a mitigar riscos, antecipar cenários e orientar a tomada de decisão.
Com ele, é possível identificar produtos prioritários, planejar verbas de trade, validar ideias e garantir que cada ação esteja alinhada ao mercado e ao comportamento do consumidor. Em outras palavras, o BP é o mapa que orienta toda a jornada comercial da indústria.
Sales & Operations Planning
Para que esse plano se concretize, é preciso traduzi-lo em ação. É aqui que entra o Sales & Operations Planning (S&OP). Essa ferramenta conecta Vendas, Operações, Logística e Finanças, transformando metas em resultados consistentes. Revisões periódicas de demanda, capacidade de produção e estoques garantem que o produto certo chegue à gôndola no momento certo.
Além disso, o S&OP reduz conflitos internos, organiza processos e oferece previsibilidade à cadeia de suprimentos. É como uma orquestra: cada departamento tem sua função, mas todos tocam a mesma partitura em harmonia.
Joint Business Plan
Com a execução sincronizada, a indústria está pronta para avançar para o Joint Business Plan (JBP), que transforma a relação com o supermercado de transacional para estratégica. O foco deixa de ser apenas o sell-in — a venda para o centro de distribuição — e passa a ser o sell-out, a venda real ao consumidor final.
A colaboração envolve dados de vendas, otimização do mix de produtos, calendário promocional e alinhamento de responsabilidades e métricas. O resultado é uma parceria sólida, onde o sucesso de uma parte depende do sucesso da outra.
Joint Value Creation
O ápice dessa jornada é o Joint Value Creation (JVC), centrado na inovação e na criação de valor compartilhado. Aqui, indústria e varejo cocriam produtos, serviços e processos que vão além do negócio existente. A tecnologia, a análise de dados e práticas ESG se tornam ferramentas essenciais para antecipar tendências, reduzir impactos ambientais e gerar experiências de compra diferenciadas.
O JVC cria oportunidades que nenhuma das partes conseguiria sozinha, transformando colaboração em vantagem competitiva duradoura.
Quando BP, S&OP, JBP e JVC atuam integrados, forma-se um ciclo virtuoso:
- BP estabelece propósito e viabilidade,
- S&OP garante execução e harmonia interna,
- JBP cria crescimento compartilhado
- JVC transforma inovação em valor real.
O consumidor vivencia uma jornada sem atritos, enquanto indústria e varejo passam a competir pelo valor percebido, não apenas pelo preço.
Essa é a essência da excelência comercial no varejo supermercadista: disciplina estratégica, colaboração e inovação contínua.
É uma jornada que transforma planejamento em resultados e dados em decisões que beneficiam todos os elos da cadeia.
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A jornada da excelência comercial
Fique bem e até a próxima!
Clilson Filippetti é um profissional com sólida carreira construída em mais de 30 anos na área comercial, com expertise em planejamento estratégico, Joint Business Plan, Sales & Operations Planning, processo de vendas e gestão de pessoas/equipes em empresas nacionais e multinacionais de grande e médio portes. É formado em engenharia operacional com MBA em gestão de negócios pela FIA, em marketing pela FGV, pós-graduado em marketing e em administração de empresas pela FAAP, governança corporativa em empresas familiares pelo IBGC e com certificação avançada para conselheiros consultivos pela CELINT.
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