Ano traz otimismo para o setor de vendas online e presencial; conheça as sugestões de práticas para os profissionais da área
O ano de 2022 marcou a retomada da economia após dois anos de baixa devido à pandemia da Covid-19. Segundo a Associação Brasileira de Shoppings Centers (Abrasce), a movimentação em 2022 foi 21% menor que em 2019, ano pré-pandemia e em que os estabelecimentos receberam cerca de 505 milhões de visitas. Neste ano, o índice caiu para 397 milhões.
Entretanto, o comércio eletrônico aumentou: de acordo com um levantamento da Neotrust, o e-commerce brasileiro registrou um faturamento recorde em 2021, totalizando mais de R$ 161 bilhões. O número representa um crescimento de 26,9% em relação ao ano anterior.
Seja online ou presencial, quem trabalha com vendas certamente almeja aumentar esses números no ano que está por vir. Pensando nisso, a Pipedrive, primeiro CRM global de vendas e plataforma de receita inteligente para pequenas empresas, levantou cinco dicas para os profissionais que querem se destacar no mercado de vendas em 2023:
1 – Acredite genuinamente no que você está vendendo
Da prospecção até o fechamento do negócio, o processo de vendas geralmente consiste em cinco etapas. Mas o que torna cada etapa mais fácil e atraente para o cliente é quando o profissional de vendas é sincero no discurso sobre seu produto ou serviço. Além de naturalmente aumentar a confiança do vendedor, isso ajuda a construir um relacionamento significativo ao longo da jornada do cliente.
“A crença genuína desencadeia emoções, inspira esperança e equipa o vendedor com a linguagem certa para descrever os benefícios da compra. Além disso, construir uma conexão baseada na confiança diminui a probabilidade de os clientes se sentirem enganados ou manipulados para fazer uma compra da qual realmente não precisam ou podem se arrepender no futuro”, explica Zahra Jivá, diretora de Estratégias Globais de Vendas da Pipedrive.
2 – Pessoas compram experiências, emoções e soluções – não coisas
Um bom vendedor entende que experiências excepcionais são motivadas pela emoção e não tanto por produtos ou soluções. Os vendedores mais bem-sucedidos sabem como criar um ambiente de curiosidade, engajamento e empolgação.
O ato de provocar essas emoções às vezes pode se tornar robótico se for feito de maneira falsa – que é a maneira mais rápida de quebrar a conexão humana com o cliente. Em vez disso, o ideal é tornar a conversa casual e deixar o cliente guiá-la com eventuais dúvidas sobre o produto.
3 – Tecnologia é a chave para impulsionar vendas
As ferramentas digitais e plataformas de CRM corretas, se usadas de forma adequada, ajudam a automatizar tarefas administrativas, identificar insights de dados importantes e melhorar o relacionamento com os clientes.
De acordo com um relatório de mercado da Fortune Business Insights, espera-se que a tecnologia de CRM atinja um valor superior a US$ 128 bilhões até 2028 – valor equivalente a quase R$ 665 bilhões. “Com números como esses, é difícil argumentar contra o valor de utilizar as ferramentas digitais disponíveis”, assegura Jivá.
4 – Use a rejeição como combustível para dominar novas habilidades
Em vendas, enfrentar a rejeição de vez em quando é inevitável. Nem todo lead chega ao fundo do funil de vendas, mesmo que você tente fazer tudo certo. Quando um esforço falha, a chave para o sucesso contínuo é permanecer otimista. Isso ajuda a entender o que deu errado durante o processo ou o que pode ser melhorado no futuro.
A prática de refinar suas técnicas de vendas para evoluir com as demandas da indústria em constante mudança destaca seu compromisso com o autocrescimento e demonstra excelentes habilidades de liderança. Com cada “não” vem uma oportunidade de coletar informações, identificar semelhanças e refinar seu estilo pessoal.
5 – Cliente em primeiro lugar, sempre
Embora o objetivo final de todo profissional de vendas seja sempre vender, é muito melhor construir e manter um relacionamento de confiança com o cliente sem necessariamente vender demais. A confiança é a moeda mais valiosa em qualquer relacionamento e, muitas vezes, desistir do sucesso de curto prazo abre caminho para vitórias posteriores e vendas maiores.
Ao entender as necessidades de seu cliente, você pode ajudá-lo a decidir quais soluções específicas são melhores para ele em cada interação – mostrando seu nível de especialização e desejo genuíno de ajudar, não apenas vender por vender.
