A gestão é trabalhosa, cheia de minúcias, mas os resultados compensam
Que a Black Friday já faz parte do calendário de muitos brasileiros não é novidade. Por isso, a data se tornou muito esperada pelos donos de e-commerce, tanto quanto o Dia das Mães e o Natal. A tendência observada no mercado é que o fim de novembro se torne cada vez mais uma época importante para o faturamento dos lojistas.
Confira 8 dicas para todo varejista online preparar seu negócio para a época.
Faça um planejamento com antecedência
A principal dor dos lojistas que não alcançam sucesso na Black Friday é a falta de planejamento. Estruturação, previsibilidade, conhecimento do seu produto e do seu público são as características obrigatórias para qualquer estratégia.
Avalie sempre o estoque
Como o volume de vendas na Black Friday é muito grande, é comum que produtos acabem antes do planejado. O resultado disso acaba sendo uma frustração para o cliente e a perda de oportunidades de venda e fidelização para o empreendedor. Por isso, a importância de prever e planejar para o seu potencial de conversão durante o período. Leve em conta as datas consolidadas com maior demanda (Dia das Mães, Natal, Dia das Crianças) e não tenha medo de se preparar para números parecidos.
Outra boa ideia para a Black Friday é liberar espaço de estoque oferecendo grandes descontos para produtos que não têm mais tanta procura. Até porque essa foi uma das origens da data. Diminuir a margem de lucro nesses produtos pode parecer ruim para o negócio, mas aumenta a rotatividade do estoque e, principalmente, cria uma imagem positiva no público para a Black Friday.
Seja estratégico nos preços
Falando em descontos, os preços praticados na Black Friday são a maior estratégia de vendas. Inclusive, foi o que determinou o fracasso de muitas lojas quando a data começou a ser explorada no Brasil. A precificação na Black Friday deve seguir uma lógica que torne os três tipos atrativos:
Um desconto razoável no produto estrela é suficiente para atrair vendas, por se tratar de algo exclusivo;
Promoções no produto “sol” são trabalhados pensando na fidelização do cliente, com vantagens que o façam voltar quando precisar comprar de novo;
Os produtos “lua” podem se tornar os grandes chamarizes dos grandes descontos, ou serem oferecidos em kits. Como é um produto que já se tornou um custo, qualquer margem gerada vai significar lucro.
Invista em marketing
Comece a reparar que a citação à Black Friday por grandes e-commerces, mesmo que ela aconteça no final de novembro, já começa em outubro (ou até antes).
A primeira questão a ser definida é a persona. Um e-commerce não consegue atingir quem precisa sem isso. Depois, você planeja a divulgação, qual produto vai vender, onde vai divulgar, preço etc. Captação de leads por Landing Pages é uma estratégia boa, e-mail marketing também. A transparência nas mídias é muito importante. Não adianta colocar 95% de desconto, se esse desconto se aplica somente a um produto. Muita gente deixa de comprar porque fica surpreendido na hora de fechar a compra.
As redes sociais hoje são canais muito relevantes para divulgação. Seu público está lá. É interessante, por fim, tomar cuidado com as mídias que serão usadas, avaliando quais o seu cliente realmente usa. Não adianta você vender tapete persa para um público de 70 anos e fazer anúncio no Instagram. A identificação da persona faz com que as campanhas sejam melhores.
Foque nas vendas
Uma dica não só para a Black Friday: nichar seu negócio é uma excelente ideia não só para focar sua identidade de marketing, mas para atingir com mais inteligência o seu público. Portanto, comece a estratégia de vendas decidindo o que vai vender, como, para quem.
Uma característica da Black Friday que não existe com essa força em nenhuma outra data do tipo é a compra por impulso. Como o período é curto e as promoções são muitas, o senso de urgência faz muitos consumidores gastarem mais do que planejavam.
Atente-se em infraestrutura e segurança
A velocidade e a facilidade de comprar na sua página dependem da infraestrutura que você contratou. Seja uma plataforma de e-commerce ou uma hospedagem, o importante é contratar bons serviços para suportar o seu negócio.
A ideia é ter parceiros que garantam uma página rápida e disponível independentemente do fluxo de visitas. A escalabilidade é muito importante, porque se você se preparar bem vai ver com certeza um ganho significativo de clientes nessa data. Além disso, por ser uma data de muito tráfego e fluxo de usuários na sua loja, essa é uma provável brecha a ser explorada por criminosos virtuais. O serviço contratado precisa não só garantir o desempenho do e-commerce, mas também a sua segurança.
Reveja a logística
Logística é fundamental para o sucesso de um e-commerce e a Black Friday talvez seja a sua prova mais difícil. Garantir que não haja atrasos no processamento de pedidos e entregas não vai influenciar nas compras feitas nesse ano, mas vão ficar na memória de quem pretende comprar de novo ano que vem.
É bom frisar que o principal problema do carrinho abandonado hoje na Black Friday é o frete. Sempre o consumidor está esperando um frete grátis ou uma condição boa de pagamento, e nem sempre o lojista consegue oferecer isso, principalmente os que estão começando.
Uma dica aqui é firmar parcerias com transportadoras ou até fornecedores. Por exemplo, se você vende um produto de uma marca X, pode tentar negociar dizendo que vai vender os produtos na Black Friday. O volume maior de vendas pode ser uma carta na manga para diminuir ou até eliminar o frete para você, que pode ser repassado para o frete que o consumidor final paga.
Concentre-se no atendimento
O sucesso da Black Friday começa bem antes da sexta e não pode parar no sábado. O atendimento em e-commerce deve ter muito mais a ver com um relacionamento próximo e significativo. O lojista precisa estar ligado 24 horas por dia. O atendimento é todo o processo da compra, como o consumidor é tratado do início ao fim. E hoje ele não tem apenas o contato direto com a loja para reclamar, ele consegue queimar uma marca somente com um post nas redes sociais.
Para não ter um aumento muito grande na demanda, a transparência é muito importante. Deixar claro quais são os canais de atendimento disponíveis, o horário de atendimento, às políticas de troca e devolução para as compras no período é essencial. E, claro, quanto mais rápido o atendimento, mais satisfatório vai ser para o cliente.
Fonte: Vinícius Guimarães, gerente executivo de Marketing da Tray, unidade de e-commerce da Locaweb Company
